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La segmention: le principe de base du marketing
La segmentation a pour premier but de définir, pour un produit donné, des ensembles de clientèles dont les comportements et les motivations d’achat sont homogènes et auxquels une offre spécifique pourra être adressée. Les critères de segmentation sont...
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Napoléon et le Vizir...
« L’Arabe est le meilleur cheval du monde...Ce n’est point l’extrême vitesse qui fait le bon cheval de guerre, c’est la souplesse, l’adresse, l’intelligence, la docilité. »(Napoléon). Avant-propos Un excellent ami m’a dit un jour : « si tu crois avoir...
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Introduction au marketing et à la vente
INTRODUCTION Chacun sait, depuis que les échanges et la monnaie accompagnent la vie des hommes c’est à dire depuis que nous vivons en société organisée, en quoi consiste et comment se conduit un acte de vente, ceci n’excluant pas la possibilité d’en améliorer...
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La vente: trouver le contact
La vente , c’est l’épreuve de vérité, elle est l’aboutissement de tous les efforts des membres d’une organisation à vocation commerciale. Elle débute par le contact avec l’acheteur potentiel et se termine par l’encaissement des valeurs facturées. Souvent...
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La prise de rendez-vous
La prise de rendez-vous : elle est une mission déterminante pour le vendeur ou l’employé commercial qui travaille éventuellement avec lui. Le plus souvent elle se fait téléphoniquement, mais parfois aussi par e-mail. Au téléphone, il faut souvent franchir...
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Le traitement des objections
Qu’est-ce qu’une objection ? Elle naît dans l’esprit de l’acheteur parce qu’un ou plusieurs de vos arguments sont incompris ou ne répondent pas à ses motivations. Nous dironsqu’ une objection est le résultat d’une motivation insatisfaite. Des objections...
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la gestion du marketing des filiales
La gestion du marketing des filiales La question déterminante, pour gérer le marketing des filiales, est celle du choix entre les cinq stratégies possibles : - Extension : produit et promotion inchangés - Adaptation de la promotion - Adaptation du produit...
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Concevoir une brochure ou une documentation commerciale
Concevoir une brochure, une documentation ou un catalogue est un exercice auquel le responsable du marketing est souvent confronté. Que faut-il y dire ou y montrer ? Une fois encore la démarche à suivre est en tout point identique à celle de la vente,...
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Le Plan de Marketing
Le plan de marketing est un document qualitatif et quantitatif qui décrit : 1. la situation du marché, 2. la nature et la forme des actions à entreprendre par le marketing au cours du nouvel exercice, 3. leur planning, 4. leur budget en termes de coûts,...
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Le bon de commande
La prise de commande est la dernière étape, celle qui conduit à la victoire recherchée, elle est l’aboutissement de tous vos efforts et aussi de tous ceux de toutes les équipes de l’entreprise que vous représentez. Ce n’est pas le moment de baisser les...
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Le rendez-vous: la découverte
La découverte Une fois les formalités du premier contact accomplies, votre tâche consiste à découvrir la personne et l’entreprise que vous rencontrez. Cette phase de découverte est essentielle pour que vous sachiez comment conduire votre argumentation...
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L'argumentation commerciale
L'argumentation Chaque argument développé doit avoir pour but de répondre à une attente bien spécifique. Inutile donc d’infliger à l’acheteur la liste complète de toutes les bonnes raisons de vous passer commande. Il aura le sentiment que vous lui faites...
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Le rendez-vous: la prise de contact.
Le rendez-vous... C’est l’étape cruciale, celle qui peut faire aboutir tous les efforts que nous venons de décrire, ou bien les faire échouer. Rien ne doit être laissé au hasard. Ni votre présentation, ni celle de votre société et de ses produits. Vous...
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Les stratégies d’entreprise
Les stratégies d’entreprise La notion de stratégie : des décisions de management qui concernent les structures et les activités de l’entreprise pour la renforcer ou la développer, prises à partir de l’analyse de l’environnement du marché. I - L’évolution...
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Ethique et développement durable
I – La responsabilité des entreprise A – Les composantes de la responsabilité . Une responsabilité sociale à l’égard des salariés et des sous-traitants : emploi, niveau de vie, éducation permanente, santé… . Une responsabilité sociétale , à travers les...
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La marque et l'identité commerciale
Comme le phare qui est le premier point visible de la côte d’un pays, la marque est l’actif le plus apparent de l’entreprise. Elle identifie parfois son organisation, d’autres fois ses produits, ou encore les deux à la fois. La multiplication des marques...
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La connaissance du marché
Comment définir le marché ? Toute entreprise commerciale a pour vocation le développement de produits ou de services, pour lesquels elle dispose de compétences distinctives, qu’elle se propose de vendre à une population d’utilisateurs ou de consommateurs...
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La prévision et l'anticipation
« Gouverner c’est prévoir » Emile de Girardin « Gouverner, c'est choisir. » Duc Gaston de Lévis. Ces deux adages sont exacts et en fait complémentaires : en management, le choix est déterminé par la prévision. Nous dirons donc que : Gouverner ou diriger...