Le rendez-vous: la prise de contact.

Le rendez-vous...

C’est l’étape cruciale, celle qui peut faire aboutir tous les efforts que nous venons de décrire, ou bien les faire échouer. Rien ne doit être laissé au hasard. Ni votre présentation, ni celle de votre société et de ses produits. Vous aurez donc prévu vos temps de déplacement pour arriver à l’heure avec tout le matériel nécessaire à la conduite d’un entretien de vente : documentations, cartes de visite, échantillons…

 La prise de contact
  Il faut que la première impression dégagée par votre arrivée vous soit favorable : votre tenue vestimentaire doit être en accord avec les usages de la profession que vous représentez. L’originalité est souhaitable dans les domaines créatifs, ceux de la publicité, du design, de la mode par exemple, le classicisme est nécessaire dans des professions ou la rigueur est un argument, telles que la banque, les assurances, le conseil. La personne qui vous accueille est importante, même si ce n’est pas elle que vous devez rencontrer. Une fois encore soyez souriant et aimable. Si un échantillon ou un objet promotionnel peu accompagner agréablement la carte de visite que vous lui remettez, il ne faut pas hésiter à utiliser ce moyen de vous faire apprécier. C’est la règle des « 3P » qui s’applique : les trois premiers pas, les trois premières postures ou attitudes, les trois premières paroles vont permettre à votre vis-à-vis de vous cataloguer, qu’il soit ou non celui dont vous attendez une décision d’achat. Ayez une attitude naturelle mais attentive, choisissez les mots qui dégagent de l’assurance mais aussi de la sympathie. Une poignée de main ou une parole de courtoisie peuvent influencer favorablement un acheteur ou une personne de son équipe. Une attitude hésitante, des maladresses physiques ou verbales peuvent tout compromettre. Evitez de dire : « je ne vais vous prendre que quelques minutes » ou « je ne voudrais pas vous déranger » . Votre visite est un acte important, vous rendez un précieux service à celui qui vous reçoit, montrez-le, dites-le.

Ne perdez jamais de vue que l’acte de vente se construit avant tout sur la base de relations humaines, c’est ce qui fait la force des équipes commerciales face aux autres moyens de commercialisation tels que la vente par correspondance ou sur site internet.

Résumé 

 Il faut que la première impression dégagée par votre arrivée vous soit favorable. 

 C’est la règle des « 3P » qui s’applique : les trois premiers pas, les trois premières postures ou attitudes, les trois premières paroles vont permettre à votre vis à vis de vous cataloguer.

 L’acte de vente se construit avant tout sur la base de relations humaines, c’est ce qui fait la force des équipes commerciales.