extraits du cours de marketing-vente de Philippe Thomas-Derevoge, professeur de gestion, romancier, ancien Essec et dirigeant d'entreprises internationales.
La prise de commande est la dernière étape, celle qui conduit à la victoire recherchée, elle est l’aboutissement de tous vos efforts et aussi de tous ceux de toutes les équipes de l’entreprise que vous représentez. Ce n’est pas le moment de baisser les...
Qu’est-ce qu’une objection ? Elle naît dans l’esprit de l’acheteur parce qu’un ou plusieurs de vos arguments sont incompris ou ne répondent pas à ses motivations. Nous dironsqu’ une objection est le résultat d’une motivation insatisfaite. Des objections...
L'argumentation Chaque argument développé doit avoir pour but de répondre à une attente bien spécifique. Inutile donc d’infliger à l’acheteur la liste complète de toutes les bonnes raisons de vous passer commande. Il aura le sentiment que vous lui faites...
La découverte Une fois les formalités du premier contact accomplies, votre tâche consiste à découvrir la personne et l’entreprise que vous rencontrez. Cette phase de découverte est essentielle pour que vous sachiez comment conduire votre argumentation...
Le rendez-vous... C’est l’étape cruciale, celle qui peut faire aboutir tous les efforts que nous venons de décrire, ou bien les faire échouer. Rien ne doit être laissé au hasard. Ni votre présentation, ni celle de votre société et de ses produits. Vous...
La prise de rendez-vous : elle est une mission déterminante pour le vendeur ou l’employé commercial qui travaille éventuellement avec lui. Le plus souvent elle se fait téléphoniquement, mais parfois aussi par e-mail. Au téléphone, il faut souvent franchir...
La vente , c’est l’épreuve de vérité, elle est l’aboutissement de tous les efforts des membres d’une organisation à vocation commerciale. Elle débute par le contact avec l’acheteur potentiel et se termine par l’encaissement des valeurs facturées. Souvent...
INTRODUCTION Chacun sait, depuis que les échanges et la monnaie accompagnent la vie des hommes c’est à dire depuis que nous vivons en société organisée, en quoi consiste et comment se conduit un acte de vente, ceci n’excluant pas la possibilité d’en améliorer...
